Hoeveel geld mag ik vragen?

Alexandra Sfintesco, 10 maart 2016

Hoeveel vraag je voor een opdracht?

Deze week sprak ik met een nog-niet-zo-lang-geleden-gestarte ondernemer. (Mijn personal trainer om fit te blijven tijdens de zwangerschap, red.). We hadden het over de vraag die veel (startende) ondernemers bezig houdt: hoeveel geld mag ik vragen?

illustratie_boterhamOf je nu een dienst of product aanbiedt, uiteindelijk wil je graag een boterham verdienen met wat je voor je klanten doet. De vraag hoeveel jouw dienst of product waard mag zijn, is meestal niet zo 1-2-3 beantwoordt. Hoe meer je zoekende bent, des te meer mensen komen aanzetten met weet-je-wat-jij-zou-moeten-doen tips. Goed bedoeld, maar vaak lopen de adviezen mijlen ver uiteen van ‘gratis beginnen’ tot ‘hoog inzetten en vasthouden aan je tarief’.

Pssst, relativerende tip van deze psycholoog:

Let er eens op: vaak zijn de adviezen eigenlijk een uiting van iemands overtuigingen. Ze zijn bijvoorbeeld een kopie van wat van die persoon zelf heeft gedaan, en wat goed of juist niet goed heeft gewerkt. Of ze geven weer hoe het er volgens die persoon in ondernemersland aan toe zou moeten gaan. (Lees ook onze eerdere blog over gearriveerde ondernemers).

Wat helpt jou in je specifieke situatie?

Bij Bries geloven we in ‘doen wat werkt’. Waarbij ‘doen’ = stapsgewijs uitbouwen en ‘werken’ = passend bij jou en je klanten. Vertaald naar de vraag hoeveel geld je kunt vragen, is het handig een overzicht te hebben van de voor- en nadelen van de twee uitersten: enerzijds (vrijwel) niets vragen voor je dienst of product, en anderzijds meteen de hoofdprijs vragen. Als je daar de voor- en nadelen van kent, kun je vervolgens stapsgewijs onderzoeken wat voor jou en je klanten werkt en goed voelt. Zo kun je ontdekken waar op de “schaal der tarieven” jij zit tussen deze twee uitersten.

illustraties-schaal-tarieven

Dus wat je moet, eh, zou kunnen doen:

Gratis beginnen

illu_plusAls je nog amper (of geen) klanten of ervaring hebt, kan het werken om aan de slag te gaan en vlieguren te maken. Misschien is je dienst aanbieden al spannend genoeg. Laat staan dat je er ook nog geld voor vraagt (lees ook over affordable loss). Gratis beginnen hoeft niet te betekenen dat je nooit meer omhoog kunt met je prijs. Het kan je helpen om laagdrempelig aan een ervaring te komen met een klant (ook een vriendin of je oom is een klant!) en je kunt ervaring opdoen en feedback (niet vergeten te vragen!) verwerken.

illu_min_roodJe moet jezelf niet onderschatten. Je klanten betalen uiteindelijk niet omdat jij zo geweldig (of zielig) bent, maar omdat je hen hebt geholpen! Zet je onzekerheid desnoods even aan de kant en verplaats je in je klant: voor welk probleem of welke behoefte heb/ben jij een oplossing? Durf misschien zelfs te vragen wat hij of zij het waard vindt. Het kan juist ontspannend werken als je samen met je klant (in begin zijn dat vaak toch al fans!) bespreekt wat hij of zij redelijk vindt. Dan hoef je de prijs niet zelf uit te zoeken en kun je samen ontwikkelen.

Gelijk hoog inzetten en vasthouden aan je tarief

illu_plusAls je ervaren professional bent, al een handje vol klanten hebt, het past bij jouw ambitie (een exclusief product bijvoorbeeld) en/of het gebruikelijk is in je branche, kan het prima werken gelijk een stevig tarief te vragen. Zeker als het vervolgens werkt en je er gelijk goed mee verdient, waarom niet? Daarmee sluit je bepaalde klanten uit (die bijvoorbeeld voor een dubbeltje op de eerste rang willen zitten) en trek je juist anderen (die jouw dienst/product waarderen) aan.

illu_min_roodEen hoog tarief vragen als je je meerwaarde nog moet bewijzen, kan afschrikken. Het zou zonde zijn als potentiële klanten afhaken, omdat je te hoog hebt ingezet. Je kunt overvragen, waardoor mensen je te duur of misschien zelfs arrogant vinden. Het risico van vasthouden aan een hoog tarief is, dat je te weinig kunt ‘oefenen’ met je dienst of product, en dus ook niet beter wordt. Kortom, je moet jezelf ook niet overschatten, en je dienst ‘verkopen’ heeft ook effect op je ervaringsniveau.

Alles wat er tussenin zit

Welke route bij jou en je bedrijf past, is aan jou. Dat is de vrijheid (en last…) van een ondernemer. Hoe dan ook, een gemaakte keuze hoef je niet in beton te gieten. Langzamerhand je tarief/prijs verhogen omdat de vraag stijgt, en/of je expertise toeneemt, kan uitstekend passen bij de ontwikkeling van je bedrijf. Anderzijds is het wijs op signalen te letten als klanten afhaken, uitblijven of kritisch zijn met een dienst/product die wellicht minder exclusief is dan eerder. Je kunt zo’n teken juist gebruiken je aanbod aan te passen en verder te ontwikkelen. Om een voorbeeld te geven: als alle klanten altijd ja zeggen op je offerte, dan zit je misschien wel te laag. Het is immers best redelijk aan te nemen, dat er klanten zijn die je te duur vinden, en dat een op de zoveel offertes wordt afgewezen.

En ach, gratis…

Wij kennen ervaren professionals die bepaalde diensten gratis aanbieden naast hun goed betaalde opdrachten. Heidi Jansen helpt als loopbaanadviseur om de zoveel tijd een particulier tegen een zeer gereduceerd tarief, Pro Dana is een initiatief voor vrijwillig werkende professionals van onder andere Lies Pol, en bij Bries organiseren we eens in de 2 maanden een gratis Starters Workshop.

Waarom? Omdat het past bij de missie, afwisseling geeft in het soort klanten en gewoon leuk is! Bovendien heeft het helemaal geen zin om iemand om geld te vragen, als die persoon/onderneming het simpelweg (nog) niet heeft. Daar laten wij ons bij Bries niet zomaar door afschrikken. Want wie wil oogsten, moet ook zaaien. Tot nu heeft ons deze houding geen windeieren gelegd.

Zo, en dan ga ik nú met zwangerschapsverlof.

Aju!

Maak contact

Zin om af te spreken? We leren graag nieuwe mensen kennen en zijn benieuwd naar jouw verhaal en je plannen.

Neem contact op

Nieuwsbrief

Benieuwd naar wat we vinden, organiseren en meemaken?
We houden je graag op de hoogte via onze Nieuwsbries.

Meld je aan